¿Qué es la promoción de ventas?

La promoción de ventas es una amplia gama de herramientas de incentivación, normalmente a corto plazo, destinadas dar a conocer un producto con el objetivo de a animar a los clientes o al mercado a comprar determinados bienes o servicios más rápidamente o en mayores cantidades.

¿Cómo se da a conocer un producto?

• Descuentos

Cuando recibimos una oferta increíble, todos presumimos de ella ante nuestros seres queridos. Nos sentimos realizados cuando encontramos una buena oferta, y lo mismo les ocurre a sus consumidores potenciales. La sensación de logro que supone comprar el artículo que usted vende por un precio menor es motivador para el cliente. Por eso, los descuentos son una fantástica técnica de publicidad de ventas.

• Cupones

Una de las formas más populares de promoción es el uso de cupones, que son comparables a los descuentos. Los cupones se proporcionan en papel o virtualmente, que es la diferencia. Esto infunde una sensación de exclusividad en los clientes potenciales y les anima a visitar su tienda o sitio web.

• Muestras gratis

Regalar pequeñas cantidades de sus productos fomenta la curiosidad de los clientes potenciales y les informa de su alta calidad. Para el lanzamiento de nuevos productos y productos de alta rotación, funciona bien.

Importancia

Las promociones de ventas alivian parte de la presión sobre los vendedores, animando a los clientes potenciales a comprar el producto. Ayudan a sus vendedores de diversas formas a generar más clientes potenciales y, a la larga, más clientes. Además, es importante para su empresa, ya que:

• Ayuda a atraer la atención

Las promociones alteran la percepción que los compradores potenciales tienen de su producto, aunque solo sea momentáneamente, ya sea mediante un atractivo expositor en el punto de venta o una muestra gratuita del producto. Se interesan y familiarizan con sus productos una vez que los han probado.

• Muestra lo valioso que es su producto

Conseguir la confianza del cliente es una de las cosas más difíciles para una marca. La promoción convierte a los nuevos clientes que desconocen su producto en clientes potenciales. Mejor aún, puesto que su producto satisface su demanda, les da un anticipo o una muestra de lo que pueden esperar de él.

• Fomenta la compra de nuevos productos

Anima a los clientes potenciales a probar su producto en lugar de limitarse a las marcas a las que están acostumbrados, lo que ayuda a las empresas a expandirse a nuevos mercados o sectores. Una empresa invierte en la promoción para obligar a sus clientes potenciales a salir de su zona de confort y conocer su oferta. También ayuda a deshacerse del exceso de inventario de una empresa.

• Mejora del rendimiento del equipo de ventas

Este alivia la carga de su equipo de ventas atrayendo a los clientes con rebajas, expositores en el punto de venta, descuentos y exposiciones. Permite a los vendedores cerrar más tratos y generar más clientes potenciales.

• La demanda aumenta durante la temporada baja

La promoción de ventas durante la temporada baja funciona como refuerzo y ayuda a vender más productos. En temporada baja, ayuda a estabilizar tanto la demanda como el volumen del producto. Además, ayuda a los responsables de ventas a predecir la demanda para que puedan tener existencias suficientes.

Cronograma para lanzar un nuevo producto

1.    Identifique sus objetivos

El lanzamiento de un producto debe ir más allá de "darlo a conocer", porque todo tiene una finalidad. Para que esta introducción sea eficaz, primero debe especificar sus objetivos. Las siguientes preguntas le ayudarán si tiene problemas para averiguarlo:

• ¿A quién espera influir?

• ¿Cuál es el mensaje principal que hay que difundir?

• ¿Qué canales quiere utilizar para la comunicación?

• ¿Cómo se evaluará el éxito del lanzamiento? 

Hacerse estas preguntas puede ayudarle a organizar el curso de acción que va a seguir (que incluye las tácticas de lanzamiento del producto que va a emplear).

2.    Defina su presupuesto

Comprender su situación financiera es esencial para desarrollar sus tácticas de lanzamiento. Si no tiene un presupuesto fijo, no podrá calcular nada de esto. Por ello, debe hacer una selección y elegir la que mejor se adapte al presupuesto de su empresa.

3.    Estudie el mercado

Conocer todos los aspectos del mercado es esencial antes de lanzar un nuevo producto, siempre en consonancia con las descripciones proporcionadas por sus clientes. Solo después de realizar este análisis podrá decidir cuánto, cómo y a quién quiere vender.

Además, debe conocer quiénes son sus rivales y las plataformas que utilizan para comercializar sus productos. Investigue las empresas y productos que ya cubren la necesidad que su producto va a cubrir para idear una estrategia innovadora, disruptiva o que aproveche las carencias de la competencia.

4.    Pruebe el producto    

Aunque usted piense que su nuevo producto es muy fantástico, la opinión de los consumidores siempre debe ser lo primero. Antes de lanzar su producto al mercado, ponerlo a prueba puede ayudarle a identificar oportunidades de mejora, defectos u otros detalles que puede haber pasado por alto antes. 

Utilice un grupo de discusión para obtener el asesoramiento imparcial que necesita. Este grupo de personas le aportará un nuevo punto de vista sobre su lanzamiento a través de sus ideas y percepciones. Su producto puede estar impecable y preparado para la venta, o puede necesitar algunos ajustes.

5.    Diseñe los contenidos

Es hora de empezar a elaborar el material que utilizará en sus tácticas de lanzamiento una vez que haya aclarado los componentes de todas las fases anteriores y perfeccionado su producto. Esto puede incluir los anuncios en vallas publicitarias, el sitio web que utilizará para atraer visitantes o las publicaciones en redes sociales.

Le aconsejamos que empiece a crear estos materiales con meses de antelación a la fecha de lanzamiento prevista. Es mejor evitar anticiparse a esta etapa porque, cuando cambien sus objetivos, su producto o su mercado, su contenido también puede alterarse, lo que añadirá costes y posiblemente revelará que el método elegido no es eficaz.

6.    Garantice que cuenta con los productos necesarios

Ya está casi listo para lanzar su nuevo producto, pero antes debe determinar si dispone de existencias suficientes para satisfacer los pedidos y las compras. Sus consumidores no deberían tener que esperar, así que evite hacerlo.

Aunque calibrar la demanda le permite calibrar el volumen de ventas, nunca está de más contar con un poco más de producción de la que había previsto. No olvide tenerlo en cuenta si va a ofrecer pruebas gratuitas o regalos.

7.    Anuncie el lanzamiento del producto

Es el momento de hacer público el lanzamiento de una nueva solución de mercado una vez que todo esté listo. Apple es una empresa profesional a la que puede acudir en busca de inspiración para este paso, ya que al invitar a sus clientes a sus eventos anuales, la empresa tecnológica revela con unas semanas de antelación que lanzará un nuevo producto. Esto aumenta el interés y mantiene a los clientes atentos.

A pesar de lo frecuente que es esta acción, hay que tener en cuenta que no es obligatorio hacerla pública. Algunas empresas optan por estrenar el producto sin más y ejercer una influencia inmediata en los consumidores, pero eso solamente ocurre cuando la marca es conocida.

8.    Mantenga comunicación con su audiencia

Obviamente, quiere que la gente hable de su producto todo el tiempo, pero si no prepara sus mensajes de comunicación, esto no será posible. Por ejemplo, si va a lanzar un nuevo producto, debe crear un preámbulo y ofrecer actualizaciones periódicas para mantener la expectación.

Para que cada cliente tenga una experiencia positiva, conviene especificar cómo debe ser tratado. Será crucial comunicarse con ellos para mantener su interés. Puede utilizar como canales de comunicación las redes sociales, el correo electrónico e incluso canales más convencionales como las líneas telefónicas gratuitas de atención al cliente.

9.    Lanzamiento del producto

Este emocionante paso debería ser la culminación de todo su duro trabajo, y si ha elaborado una planificación de lanzamiento adecuada, podrá completar esta etapa con eficacia. Tenga en cuenta que a los clientes nunca les gustará que se posponga un lanzamiento, e incluso puede hacer que pierdan el interés.

Debe contar con especialistas en marketing para supervisar el buen funcionamiento de sus plataformas de ventas y durante todos los eventos que organice.

10.    Mida los resultados

Tras el lanzamiento, debe mantener un contacto constante y directo con los clientes para evaluar su respuesta y seguir invitándoles a probar el producto. Por último, unas semanas después de esta presentación, es crucial averiguar qué les ha parecido el producto y si han recibido lo que esperaban.

Seleccione algunas métricas para medir el rendimiento. De este modo, podrá saber qué ha tenido éxito y qué no para sus próximos proyectos.